El Know how es el valioso elemento que los franquiciadores transmiten a sus franquiciados. Y el hecho de que las franquicias sepan transmitir sus experiencias (positivas y negativas) al resto de empresas que componen su cadena, es fundamental para el éxito del negocio. Así, el “saber hacer” es uno de los principales métodos para orientar a los nuevos empresarios.
Es, sin duda, el ADN de la franquicia. Supone que todo el conjunto de experiencias y procedimientos que han sido adquiridos por un empresario en la explotación de su negocio y que le han permitido alcanzar un cierto éxito pasan a formar parte del negocio franquiciado.
El término, que nació en Estados Unidos, ha sido adoptado por todo el mundo con el mismo significado. En franquicias, es la parte fundamental del acuerdo entre franquiciador y franquiciado. Coloca a éste en disposición de explotar su negocio con las ventajas y experiencias adquiridas por el primero a lo largo de los años. Si esto no se produce, la franquicia no anda.
Un buen Know how debe contemplar todo lo referente al negocio. Desde cómo gestionar al personal hasta cómo vender, cómo atender al cliente o cómo realizar los productos. Este importante concepto se puede transmitir a través del manual de franquicias que puede tener su parte documental y su parte práctica con el franquiciado.
No suelen estar patentados, pero deben reproducirse fácilmente, en sesiones de entrenamiento, en contratos o en manuales. Y si se produce una buena transmisión de este concepto la empresa estaría en condiciones de montar el sistema. A partir de ahí comenzaría la construcción del modelo: la marca, los procedimientos, las gestiones relacionales entre ambas empresas, las políticas de marketing, en definitiva procurar la excelencia empresarial.
Este concepto se describe dentro de los contratos y los manuales de las franquicias. Y su forma de transmitirlo es esencial, ya que le facilita al franquiciado la posibilidad de entrar en un negocio sin experiencia previa y con conocimientos limitados.
El contrato de franquicia es un sistema de expansión comercial. Y el Know how es la forma de llevar adelante ese crecimiento. Por tanto, si en el contrato, o en los manuales, o en los entrenamientos iniciales, no existe ese Know how o no se difunde correctamente, el contrato estará incompleto y la cadena se debilitará o desaparecerá rápidamente.
De franquiciador a franquiciado
Este conocimiento del Know how debe estar conformado de experiencias positivas y negativas. Y es que el conocimiento de los éxitos es importante. Pero lo es aún más el de los fracasos. Esto implica la transmisión de un aprendizaje de conductas o actividades que no se deben hacer para el buen desarrollo de un negocio.
Así, el Know how no lo debe realizar ninguna empresa externa. Es la propia franquicia la que debe ponerlo en marcha puesto que nadie mejor que ella la que valore las experiencias positivas y negativas y las sepa transmitir a través de sí misma.
Por otro lado, este concepto no debe ser estático en una empresa. Debe adecuarse a los avances comerciales y tecnológicos y debe tener en cuenta las distintas características geográficas, demográficas o culturales del lugar donde se va a desarrollar la franquicia. Por ello, debe ser constantemente renovado, introduciendo las innovaciones que vayan apareciendo, incluso las de los propios franquiciados.
Elementos del Know how
Entre las características que tiene que tener en cuenta un Kwow how destaca su funcionalidad. Este concepto debe ser práctico, útil, funcional y beneficioso para el desarrollo del negocio. Debe ser un punto de referencia para actuar bajo cualquier circunstancia que pueda surgir. Y su aplicación debe traer consecuencias positivas.
Por otro lado, debe ser un sistema probado. Es decir, que los procedimientos hayan sido ensayados y comprobados previamente y ofrezcan la seguridad adecuada.
Además, tiene que ser original. Esta característica lo hace confidencial durante la vida del contrato y cuando finalice. Otro hecho importante es que sea específico, que las técnicas sean individualizadas e identificadas de forma concreta para cada caso.
También debe ser sustancial. El hecho de que incluya una información importante para la venta de los productos o la prestación de los servicios. O para la presentación de los productos o las relaciones con la clientela. Y, en general, para la gestión operativa y administrativa, es una ayuda importantísima para orientar a los franquiciados.
Se puede decir, por tanto, que el Know how es la esencia del negocio. Es lo que diferencia a una franquicia de su competencia y garantiza su éxito. En este sentido, debe recoger una experiencia previa de 2 años, para que el franquiciado no pase por las dificultades de la puesta en marcha de un negocio.